OMG 什么是数字营销中的sales funnel(销售漏斗)？
Sales funnel，其中文意思是：销售漏斗。它并不是指某个真实的漏斗（funnel），只不过是借用漏斗的外形，来形象地描绘一种销售策略，sales funnel是数字营销行业的核心概念之一。
简单地说，sales funnel描述的是企业的潜在顾客从关注某个产品或服务，到逐步受到影响，并最终做出购买行为的整个过程。想像一下，一大批潜在顾客进入了漏斗的顶端（大的入口），最终从底端（小的出口）出来的，可能只是较少的一部分。在通过漏斗内部的过程中，企业可以通过各种手段、方法对顾客进行吸引、施加影响，促使其完成最终的购买。
Techtarget把sales funnel的核心阶段分为四个，分别是：意识（Awareness）、兴趣（Interest）、决定（Decision）、行动（Action）。Sales funnel是个很有趣，也颇具价值的思路，有兴趣的读者不妨进一步研究。
什么是销售漏斗？
销售漏斗，也称为购买漏斗，是客户旅程的视觉表示，描绘了从意识到行动的销售过程。
漏斗，有时也被称为营销漏斗或收入漏斗，说明了每次销售都始于大量潜在客户，而最终只有少数人实际购买。
为什么实施销售漏斗很重要？
实施销售漏斗很重要的原因有几个，包括：
- 创造客户。销售漏斗的重点是吸引企业的目标受众，并通过一系列可能最终导致他们成为客户的步骤来引导成员。
- 产生推荐。除了获得基本目标受众和客户群外，销售漏斗还可以刺激满意的客户推荐以前可能没有落入原始目标受众的其他潜在客户。
- 监视器和跟踪。销售漏斗使组织能够了解销售流程的每个步骤的工作情况，并根据需要进行调整。这有助于确保有效利用时间和销售资源。通过销售渠道推动客户创造有用的反馈。
- 集中精力。销售漏斗将业务的重点缩小到特定的潜在客户群体。这样可以更轻松地接触目标受众成员，并在他们到达漏斗底部时将他们转化为客户。销售漏斗还可以通过要求潜在客户完成一系列最终导致购买的步骤来帮助企业淘汰不合格的潜在客户。
销售漏斗如何运作
销售漏斗阶段因公司而异，但通常分为以下四个部分：
- 意识。这个阶段包括最大数量的潜在客户。他们已经确定了一个问题，开始寻找解决方案，并通过内容营销、电子邮件活动、社交媒体营销或其他途径了解组织。
- 相互作用。在这个阶段，潜在客户的数量开始减少，但销售转化的可能性增加。这通常是客户与组织接触并要求更多信息的时候。潜在客户还将进行竞争性研究，以确定组织的产品是否能最好地满足他们的需求。
- 兴趣。通过寻求问题的答案，潜在客户表现出对组织的兴趣增加。该过程的这个阶段可能包括销售报价和对组织提供的不同选项以及定价的进一步研究。如果客户拒绝购买某样东西，他们就会停止通过漏斗。
- 行动。销售漏斗的所有先前阶段都在最后一步达到高潮——行动。至此，客户已经决定是否购买该产品。如果潜在客户拒绝购买，组织可以使用其他营销策略来确保他们的产品始终处于首位。
如何为您的企业建立销售漏斗
企业应该遵循几种最佳实践来建立成功的销售渠道。其中包括：
- 分析观众行为。这涉及定义目标受众——将被吸引到漏斗顶部的人。对于基于网络的企业，这可能意味着分析有关潜在客户如何使用网站的指标，包括他们认为最受欢迎的内容以及显示他们在企业网页上停留时间的跳出率。
- 抓住观众的注意力。需要有一些东西最初将观众吸引到漏斗中。这可能包括富媒体，如信息图表和视频或广告。
- 引导观众到某个地方。一旦他们的注意力被吸引，潜在客户就需要一个去处。对于基于网络的企业来说，这意味着使用一个有吸引力的登录页面，该页面从用户体验中收集数据，并以行动号召为特色，让潜在客户参与进来。
- 产生潜在客户。完成前三个步骤后，重要的是不断生成新的潜在客户以添加到渠道中。企业可以使用多种潜在客户生成工具来帮助自动化此流程，包括 Salesforce、HubSpot和 Leadformly。
- 维持关系。一旦产生并捕获了潜在客户，最重要的一步就是将这些潜在客户培养成客户。销售漏斗的重点是产生客户。
销售漏斗指标
公司在销售周期中使用各种指标来分析和评分潜在客户和潜在客户，以评估其销售团队的成功。
线索到收入管理指标的示例包括：
- 平均订单价值。这显示了每个订单或购买平均产生多少收入。这很重要，因为它显示了普通个人客户的价值。
- 客户终身价值。这量化了漏斗中每个销售机会的价值。
- 转化率。这是客户转化次数除以网站访问者总数或以其他方式参与企业产品或服务但尚未成为客户的人的总数。这是变成客户的潜在客户的百分比。
- Entrances。这些是在特定时间段内进入漏斗的潜在客户数量。
- Follow-ups。这是跟进并响应企业初始营销工作的潜在客户数量。
- 流速Flow rate。最佳流量是漏斗每个阶段的平均时间量。
- 总收入。这是给定时期内所有销售产生的总收入。这是衡量整体销售效率的好方法。
- 赢率。这是交易完成的百分比除以管道中的交易总数。
优化和管理您的销售漏斗
除了上面提到的最佳实践之外，还有一些营销自动化软件选项可以帮助企业充分利用他们的销售渠道，包括以下内容：
- Adobe营销云。该工具是 Adobe Experience Cloud 产品和服务套件的一部分，并具有 Marketo Engagement Platform。
- HubSpot营销中心。该客户关系管理软件提供营销、销售和客户服务。
- Salesforce Pardot。该营销自动化工具提供分析功能。
在营销自动化和销售漏斗软件中有用的一些功能包括：
- 触发电子邮件。这些可以由用户的浏览行为自动化和触发。
- 短信和推送通知。SMS 消息和推送通知对于移动营销活动是自动化的。
- 投资回报率报表。 投资回报率可以作为整体漏斗健康状况的指标进行监控。
- 线索管理。潜在客户活动摘要可实现精确的活动定位。
- 报价管理。基于规则的报价目录使营销人员能够分配权重并跟踪向客户提供的报价。
- 知识库。知识库通过在线参考文档库为员工和客户提供支持。
- 潜在客户生成。自动化功能监控客户与登录页面的交互以及内置的自动登录页面设计。
- 销售仪表板。报告和仪表板可轻松显示销售业绩和衡量标准。
- 销售对齐。软件可以对单个销售人员的活动进行精细分析。
- 搜索引擎优化建议。有关使登录页面对客户更具吸引力并使博客文章在搜索引擎中表现更好的建议。
- 客户数据管理功能。 客户分析和数据经过优化和组织，易于使用。
- 客户反馈功能。可以通过触发的电子邮件和其他软件功能征求反馈。
- 社交媒体管理。这允许客户监控社交媒体上的用户反馈。
- 多个版本。销售和营销软件可能提供不同的等级，从免费试用版到专业版。
在当今的客户时代，客户所经历的旅程（有时称为客户生命周期）不太可能是线性的。出于这个原因，一些专家更喜欢飞轮模型，它将客户置于组织营销工作的中心。然而，与飞轮模型不同的是，销售漏斗使企业能够根据需要将潜在客户转化为销售。
