购买的真相:怎样从情感上激发顾客的购买欲望

内容简介:

《购买的真相:怎样从情感上激发顾客的购买欲望(第2版)》颠覆了传统市场营销的基础,它证实,顾客的购买模式是感觉一思考一行动,而不是传统认为的了解一感觉一行动。营销,不仅要读懂顾客心理,更要激发顾客的购买欲望,在产品与顾客之间建立感官一情感联系。这种联系越紧密,越持久,营销就越成功。利用情感因素创立品牌;设计有效的品牌故事;进行情感定位,让消费者对你的产品产生隋感共鸣;利用情感模式闯进消费者的情感记忆库,说出他们自己也不知道的消费需求;用种种方法引发人类的内在欲望,等等,都是营销制胜的法宝。

《购买的真相:怎样从情感上激发顾客的购买欲望(第2版)》作者丹·希尔博士是营销专家,曾经为多家公司服务。为了让读者掌握上述方法,在书中,他列举了全球顶级公司大量的营销实例。这些实例能帮助读者找到与消费者密切沟通的有效途径,很有借鉴意义。

作者简介:
丹·希尔(DanHill)博士

著名营销专家,感官逻辑有限公司的总裁。该公司利用技术手段提供消费者心理咨询服务,负责专业评估消费者对于产品广告、商场环境、产品设计、包装等的心理反应。

希尔还是顾客情感领域的知名作家,他采用神经反馈和面部表情解码的方法,解读人类的决策过程,捕捉顾客愉心深处的购买欲望。目前,不管是在东方还是西方,希尔博士的方法都已经得到了验证。在佳能、通用汽车、丰田和许多其他的知名企业中,希尔博士的方法都被当作“秘密武器”。希尔还著有《心动经济:了种情绪赢得顾客心》

目录:
引言·感官逻辑学的奠基之作
回归基本原则
亲近消费者,就可以领先市场
古老的挑战,崭新的机会
第一章打仗
如何在建立新的市场营销范例时进行案例研究
我们这个时代的感官作用
人类的感觉是可知的,且能为人们提供有用的信息
感觉的作用是普遍的
感觉主导着决策过程的发生
沃尔特-迪斯尼的感官魔术
理性与情感
第二章对于理性的重新定义
认知和交流是如何真正进行的
人类大脑的工作原理
事实根据
1—2—3大脑是三位一体
我们的感知系统
第三章以科学理论为支持的营销学
运用科学发现获得营销成功
电视镜头:隐藏了的连接装置
无线广告:一场亲密的交谈
印刷广告:长篇累牍并不一定就最好
直邮广告:天堂或地狱的描述
销售宣传手册:一个极其简短的故事
产品目录和传单:回避恐惧
销售网站:拥有不断更新的信息
户外广告:电视的双胞胎兄弟
商场环境:一个宽敞明亮的贮藏室
商店展览:游击战术
产品包装:这个婴儿是我的
产品设计:不仅仅是孕育产品
服务设计:占领一块市场高地,卧例在地准备进攻
消费者服务:既真实又亲切
第四章最新研究
了解消费者如何评判你的产品
对当前市场营销研究的挑战
深入到问题核心的能力
获得感官一情感指数的能力
超越言语输入的能力
再走近一步:社会心理学研究
感官一情感研究要求
如何衡量人类的感官一情感世界
内心/身体研究的选择
作为感官研究工具的生物反馈器
作为情感研究工具的面部表情编码
第五章利用情感因素创立品牌
如何深入了解消费者的内心情感
回到最基本的问题上来
过去的品牌时代
体验品牌活动的新时代
品牌故事的重要性
马克·吐温讲故事的本领
作为故事设计的品牌活动
更为深刻的故事线索
第六章设计一个有效的品牌故事
创造一个故事情节来加强消费者对商品的忠诚感
故事场景:一个能够在消费者头脑中占据一席之地的地方
联想:建立一个强有力的网络
个陛:创立一个清晰的联系
情节:联系消费者需求和故事类型的纽带
有效的需求联系:到扶梯的底部寻求销量的上升
有效的故事类型:一个普遍存在的印痕
主题:有效符号的战略化
编写故事摘要,作为研究故事的工具
第七章情感定位
如何在让消费者对你的产品产生情感共鸣,并在此基础之上销售你的产品
一个感官隐喻的世界
使用色彩
以视觉为导向的感官隐喻
彻底的视觉感官隐喻
视觉和触觉感官隐喻
更普遍的感官隐喻
第八章利用情感模式
闯进消费者的情感记忆库
主要的情感模式
积极情感
幸福感
自豪感/自信心
消极情感
愤怒
厌恶(鄙视)
悲伤
恐惧
中性情感
惊奇
第九章消费者的进化需求
吸引人类的内在欲望
基本人类需求
寻求需要
搜寻
探索
地位需求
侵犯
回避伤害
社交需求
依从
婚配(性)
第十章展望
科学如何促进市场营销
生物学上的原因
社会学的原因
感官思考
情感考虑
用视觉图像来讲话
理解各种情感
性别差异
含蓄的故事
唤醒模式
深入下去,不要只是拓宽范围
展望未来:三个未来的发展趋势
商品将越来越细化,越来越量身定做
期望获得更多更好有关消费者的数据
制造全球化品牌产品和本地化的品牌故事
最后的思考
致谢

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