大师轻松读 NO.778 10个好问题搞定所有谈判

10个好问题搞定所有谈判

谈判是引导双方关系发展的对话,是一种创造未来的方式。因此,谈判中最大的力量来源不是虚张声势,而是情报。最优秀的谈判者懂得提出好问题,从而获得有用的情报,帮助他们谈成更好的协议。

一说到谈判,大部分人总是避之唯恐不及。因为我们总觉得如果想在谈判占上风,一定要讲话大声或是说得振振有词,否则好像就只能妥协或让步。

亚历珊卓.卡特则认为:所有引导双方关系发展的对话都是谈判。因此谈判不只是工作必备的技能,也是提升人际关系及生活各个层面的重要工具。

所以,如果你总是将谈判当作决一胜负的战场,你自然会往你死我活的方向思考。相反的,如果你深刻体认到谈判是引导双方关系发展的对话,你会发现谈判是一种引导,是一种创造未来的方式,是有创造性的对话,是有生产力的对话。

亚历珊卓.卡特刚开始学习解决冲突的时候,也以为谈判就是要争夺胜利或是提出要求。但在20年的训练和实务经验,在解决成千上百起冲突,与数千名谈判人员共事的过程中,她学到一个非常简单的道理:在谈判中提问比吵架更有用

谈判专家都知道,谈判中最大的力量来源不是虚张声势,而是情报。你要充分了解自己和他人,才能进行对双方都有价值的对话。也就是说,最优秀的谈判者懂得提出好问题,从而获得有用的情报,帮助他们谈成更好的协议。

什么是好问题呢?

亚历珊卓.卡特提出了一套脚本,其中包含10个问题。前面5个问题,请照照镜子问问自己。后面5个问题,则是看看窗外问问对方。

在任何谈判之前,先花30分钟问自己5个好问题。这么做不仅会有更好的结果,也会让你更加确定你所达成的交易是你想要的:

我需要解决什么问题?──爱因斯坦有句名言说道,如果他有1小时可以解决一个问题,他会花55分钟分析问题,然后用5分钟思考解决方案。同样的,在谈判之前,你也要先正确界定你要解决什么问题。否则问题搞错了,再好的解决方案又有何用呢?

我需要从谈判中得到什么?──亚历珊卓.卡特发现,很多人来找她调解冲突时,往往没有意识到他们内心深处最关切的事物。直到她询问他们这些问题时,他们才会发现真正导致这些冲突的原因。了解自己的需求,是个非常宝贵的信息。你会更清楚自己在谈判中想要寻求什么目标。

我对这件事有何感觉?──感觉是真实存在的,它会左右我们对现实的理解,会影响我们的决策,和所有其他能力。这是必须掌握的重要数据,并且适当地处理它们。

我以前怎么处理这种情况?──回忆自己过去成功的经验,或是回想过去达成重大交易时,你心中的喜悦和成就感,都能让你在接下来的谈判中表现得更好。

第一步是什么?──如果你妥善完成前面4个问题,思考自己想往何处、需要什么、感觉如何,以及过去如何成功,应当会出现好几个可能选项,可以回答最后这个问题。

达成理想协议的另一个关键在于看清对方。同样的,有5个好问题,可以帮助你了解对方的需求、顾虑和感觉:

跟我谈谈……?──「跟我谈谈你自己吧」是谈判的最佳开场白。你可以透过这种开放性的问题了解别人对此次谈判的看法,从中获得最多信息。

你需要什么?──推进谈判或者深入实质细节的一个好方法,是开门见山问对方:「你需要什么?」亚历珊卓.卡特特别提醒:「不要因为别人的要求听起来熟悉,就以为自己懂得他们的需求。」你要尽可能以开放性的问题来获得更多细节,如果你能发现对方潜在的需求,你就可能想出创新、持久且具体的解决方案。

你的顾虑是什么?──询问对方的顾虑,了解他们的哪些需求目前没有得到满足,你才有机会利用这些信息,提出解决方案,排除达成协议的障碍,赢得他们青睐。

你以前处理过这种情况吗?──在做谈判准备时,想想之前的成功经验会让人保持正面心态。在谈判中询问对方同样的问题,也同样有效。不只气氛更融洽,也能帮助双方更进一步去了解及觉察到其他各种可能性。

10 第一步是什么?──当你询问对方对下一步有何想法时,可以表示对他们的尊重,并给他们展现领导力的机会,这通常会让他们往正面的方向思考,同时也会降低对方拒绝你的提议的可能性,因为他们会觉得自己也在帮忙想解决方案。

「大多数人认为谈判很大程度是面向过去的,但其实谈判是在引导方向,是创造性的,是有生产力的。归根结底,谈判是我们创造未来的方式。有时我们这么做是在解决别人还没有意识到的问题。就是在这种有创造性的地方,谈判成了创新。」──亚历珊卓.卡特

 

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