穷营销,站在营销风头浪尖的鬼才,教你如何学营销

什么是营销?营销就是:

1、认准买家:买家要不捧“钱场”,要不捧“人场”,受众只分享不购买;顾客只购买不分享;粉丝又分享又购买,此外都不是你的营销对象。

2、满足需求:人的需求,无非痛痒,所谓痛,什么让买家深恶痛绝?给他一个甩开对手一条街的解决方案;所谓痒,什么让买家心痒难耐?当他要更快的马车的时候,给他看汽车。

3、获得回报:回报就是唯利是图,销售是今天的利,让买家立刻买;品牌是明天的利,让买家反复买,并且安利身边的人买,获得终身的回报。

为什么要做营销?为名、为利、更为改变世界,学会营销能让你的企业如苹果,让你如乔布斯神一样的存在。

像苹果般,以营销实践肆虐行业,将MP3、手机、电脑行业一一颠覆。

像乔布斯般,以营销理论力压大师:乔治路易斯的广告,乔吉拉德的销售,特劳特的定位,舒尔茨的整合营销传播,科特勒的营销管理……在乔布斯现实扭曲力前战斗力5。

苹果市场营销,也无非STP+4P+CRM,即Segmentation(市场洞察)+Targeting(市场选择)+Positioning(心智定位)+Product(产品策略)+Price(价值策略)+Place(渠道策略)+Promotion(宣传策略)+CRM(顾客经营策略)。

下面来看苹果公司的营销九式,是如何让苹果登峰造极的——

一、苹果的市场洞察

第一式:创造顾客需求

达芬奇在画蒙娜丽莎的时候,征求观众的意见了吗?同样,苹果创造顾客想要,但表达不出的需求,源自:

1、人性
食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威,存在感十四种原欲,苹果无所不用其极。
以LOGO为例,表象看起来是被咬了一口的苹果(食、娱乐、存在感),其实是禁果的象征意味(色、好奇、自我、民权)。

2、模仿改良
能工摹形,巧匠摄魂,例:乔布斯曾开奔驰横冲直撞,为体验疯狂的细节,嫁接至麦金塔电脑。

例:iTunes,借鉴了Napster的数位下载技术及Creative的MP3播放技术。

3、体验至上
尽最大努力做出让用户更爽的东西,例:iPod在线音乐商店,升级了先前MP3连接PC下载互联网音乐的体验。

例:土豪金让人秒懂你买了iPhone5S;玫瑰粉让人秒懂你买了iPhoneSe。

4、破坏性创新
欺负二维生物,不懂三维视角,例:麦金塔的图形用户界面创新,破坏了IBM命令行界面一统局面。

5、利基市场
不管顾客是谁/有什么,只顾他想成为谁/要什么,例:iPad不管顾客已有PC,开创了平板电脑市场,与移动互联网时代。

你如何创造顾客想要,但表达不出的需求?

二、苹果的市场选择与心智定位(Targeting&Positionin)

第二式:让顾客为情感买单
苹果不用选择市场,只被市场选择:中外男女老少通吃,卖肾买单大有人在。

情感1、正如耐克Justdoit唤醒一代人拼搏精神,苹果ThinkDifferent让一代人看见独一无二自己。

情感2、产品系列用i开头,代表了网络(internet)、个人(individual)、想象力(imaginative)等各种差异化,各种酷。

情感3、乔布斯,神一样的传奇,苹果从不用担心不给钱被媒体黑,不便宜被屌丝黑,不授权被对手黑,不出新被果粉黑……不管黑进去多少,统统算市场教育!

什么是你让顾客买单的情感?


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